Derribando 6 mitos ‘sexy’ de las Startups

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Si definimos a un amigo como emprendedor, de manera inconsciente le imaginamos joven, con camiseta y vaqueros, pegado a un ordenador y con una mochila a la espalda. Esa imagen cool es casi obligada en el ecosistema y se repite en cualquier evento, conferencia o reunión a la que vamos de forma casi idéntica, y no digamos en las incubadoras o centros de co-working. No en vano, referentes como Steve Jobs o Mark Zuckerberg han fomentado un estilo casual con sudadera y chanclas incluidas, en contraposición a líderes como Jeff Bezos o Richard Branson que incluyen la camisa y la americana en su look habitual. Pues bien, como desde BusinessInFact nos hemos propuesto apoyar proyectos cuyos equipos de promotores hace unos cuantos años dejaron de ser jóvenes emprendedores para convertirse en empresarios experimentados, profesionales que en un período de crisis profunda ponen todo su talento y trayectoria en función de lo que consideran el proyecto de sus vidas, os cuento que nos hemos chocado contra un Muro de Mitos que nos proponemos derribar por higiene y porque los consideramos peligrosos para el ecosistema. Ahí van.

Mito Nº 1: El emprendedor cool tiene mayores posibilidades de éxito.

 Como consecuencia del carácter tecnológico que habitualmente está presente en las startups, se ha construido un mito alrededor del perfil de emprendedor líder en este tipo de empresas. Para nadie es secreto que las nuevas generaciones están cada vez más cerca de la tecnología, no obstante sigue siendo una necesidad de máxima prioridad tener experiencia suficiente en sector para comprender los problemas que surgen en el mismo e intentar innovar para resolverlos y aportar valor.

Un ejemplo muy claro lo podemos apreciar en Tú Fábrica de Eventos, proyecto que actualmente tiene abierta una ronda de financiación privada. Se trata de una empresa respaldada por empresarios con más de una década en el sector de la organización de eventos y desde hace poco más de 24 meses han cambiado su modelo de negocio, pasando de ser una agencia organizadora de eventos a comercializar un herramienta tecnológica que resume toda su experiencia profesionalizando la organización de los eventos.

Con un equipo de 8 personas y la herramienta web, han dado soporte a más de un centenar de clientes y agencias organizadoras de eventos.

En resumen, nos encontramos con un equipo de emprendedores que no se sienten cómodos usando la terminología más frecuente en el sector de las startups pero han sido capaces de crear una herramienta robusta y estable que permite que los asistentes a eventos y sus organizadores vivan una experiencia totalmente diferente durante el período de organización de un evento, durante el evento y después de finalizar el mismo.

 Mito Nº 2: El dinero está en el Big Data

 Al menos un 30% de los proyectos que recibimos en BusinessInFact como propuestas de inversión a estudiar no tienen definido cómo ganar dinero, condición fundamental para ser considerado “proyecto empresarial”. Lo más sorprendente es que el denominador común de estos modelos de negocio sitúa al Big Data como la herramienta que permitirá el modelo sea rentable. Es “moda”, nos hace reflexionar sobre temas como: ¿todos los equipos promotores son capaces de utilizar técnicas de Big Data de forma eficiente? ¿Qué porcentaje de estos proyectos llega a tener datos suficientes? ¿ Hasta qué punto existe demanda en el mercado y cuáles son las herramientas “sustitutas” que pueden garantizar el mismo flujo de información? ¿De qué pretenden vivir todas estas empresas en lo que logran un volumen de datos suficientes para activar el modelo?

Mito Nº3: Todos somos capaces de vender en Internet

Entre los mitos más preocupantes y sus tendencias derivadas está la profunda incapacidad de vender que identificamos en una gran parte de los equipos promotores que estamos conociendo. La presencia en Internet como nuevo canal de comunicación y de adquisición de clientes nos obliga a innovar sobre algunas de las técnicas de venta más tradicionales, pero nos cuesta pensar que no es necesario conocer las metodologías y técnicas tradicionales en este sector, analizar las estructuras del funnel e innovar de forma organizada en cada una de las capas de fricción de las metodologías que utiliza cada empresa.

Según nuestra experiencia, las startups con base tecnológica de nuestra cartera que más crecen, están lideradas o incluyen en su equipo expertos en ventas cuyas metodologías logran un híbrido entre el mundo online y offline. Por dar continuidad al ejemplo que hemos utilizado anteriormente, tomamos como objeto de estudio también a Tú Fábrica de Eventos, que es además uno de los proyectos que más crece dentro de nuestro entorno más cercano. Nos encontramos al frente del equipo a un perfil comercial por excelencia, capaz de monitorizar de forma minuciosa los principales indicadores de su método de ventas y además de sistematizar una estrategia de ventas que devuelve los resultados previstos casi con decimales.

Mito Nº4: La captación de capital como muestra de éxito del negocio.

La obsesión por financiar el circulante de las empresas con capital privado es otra de las tendencias que denotan “peligro” en nuestra más reciente generación de empresarios. Al punto de olvidar que la principal fuente de recursos de una empresa es a través de los clientes y que nuestra obsesión como líderes de un proyecto emprendedor debe estar centrada principalmente en sustituir “elementos generan incertidumbre en nuestro modelo de negocio” por “aprendizaje validado” y cobrar por el valor que somos capaces de construir y trasladar a nuestros clientes. Una vez logramos demostrar que tenemos esta capacidad, en caso de ser necesario, seguramente los procesos de inversión sean más fluidos.

Lamentablemente, como consecuencia de algunos de estos mitos, no siempre hay dinero para los “buenos proyectos”, en cambio, se están financiando sin argumentos sólidos empresas que “suenan bien” pero no son capaces de cobrar un euro por el valor que trasladan al mercado. Empresas sexys lideradas por cool entrepreneurs que venden muy bien sus empresas a los inversores, pero muy mal sus productos y servicios a los clientes.

En el actual proceso de captación de capital para Tú Fábrica de Eventos, un proyecto que en menos de 3 años genera un EBITDA superior a los 100.000€ bajo un modelo totalmente escalable, nos hemos encontrado agentes decisores que han preferido no invertir por argumentos como:

  • “En la web no habrá suficiente tráfico como para que la empresa capte el interés de un gran player en el mercado”.
  • “Es cierto que los objetivos que se marcan en el proyecto se cumplen, pero atendiendo las características del sector solo podríamos multiplicar el capital invertido por un factor 5 en 3 años”.
  • “No es un proyecto sexy” (literal)
  • “Para ser una segunda ronda, es pequeña”.
  • “La plataforma tiene pocas barreras de entrada”.

Teniendo en cuenta que el referente del sector de los eventos cotiza en la bolsa de EEUU; que ninguna herramienta en Europa tiene una cartera de clientes más amplia y potente que la de Tú Fábrica de Eventos; que la tecnología, por compleja que sea, es totalmente copiable; y que la tasa de fidelización de clientes se encuentra en crecimiento continuo, situada hoy en un 90%; sacad vosotros vuestras propias conclusiones.

Mito Nº 5: Una empresa es startup según su fecha de constitución.

Comencemos haciendo alusión al concepto de “startup” definido por Eric Ries: “Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema”. Tras revisar la definición y contrastarla con la de otros autores, coinciden en que el denominador común de las startups es la incertidumbre, por tanto, ¿es Tú Fábrica de Eventos una startup?

Como he comentado antes, se trata de una empresa que nació como agencia organizadora de eventos, donde, con herramientas propias, se proponían incrementar el valor aportado a sus clientes y de esta manera lograron que la empresa tuviera un crecimiento continuo durante una década, pero, al identificar la oportunidad de trasladar toda su experiencia a través de un SaaS, cambiaron su modelo de forma radical y es en este momento cuando el modelo se inundó de incertidumbre (que poco a poco han ido despejando):

  • ¿Estarán dispuestas las agencias de eventos a pagar por el uso de la herramienta?
  • ¿Les aportará valor suficiente la integración de todas las soluciones en un mismo sistema?
  • ¿Cuáles serán los canales óptimos para captar agencias organizadoras de eventos y clientes finales que estén dispuestos a usar la herramienta de forma autónoma?
  • ¿Será necesaria la presencia de personal de la empresa en cada evento para atender cualquier incidencia?
  • ¿Aprenderán a usar la herramienta de forma eficiente?
  • ¿Estarán dispuestos a pagar por una herramienta modular, donde los propios organizadores seleccionan las soluciones que necesitan? ¿Lo entenderán?
  • ¿Utilizarán los asistentes las herramientas de networking integradas? ¿Serán efectivas sin las explicaciones de una persona física?

Y así una lista interminable de hipótesis que en 24 meses se han despejado de forma gradual y se suman otras para las cuales se construyen experimentos en el día a día.

Entonces, cómo es posible que entidades financieras que han diseñado productos para startups, business angels y fondos privados argumenten que sólo invierten en startups y que una empresa con más de 10 años de vida no lo es.

 Mito Nº 6: Los B2B no son escalables.

Una afirmación totalmente incierta. Los modelos business to business si pueden experimentar crecimientos escalables, pero por los argumentos que hemos escuchado tras esta asombrosa afirmación entendemos que el problema podría surgir a parir de una mala interpretación del concepto “escalabilidad”.

Según @Javier Megías La escalabilidad persigue como objetivo romper con la ecuación capacidad de recursos disponibles = capacidad de generación de ingresos

En cambio, en muchas ocasiones se asocia con la capacidad de crecimiento de una empresa, elemento que también cobra especial importancia cuando analizamos un una startup como oportunidad de inversión.

En el caso de Tú Fábrica de Eventos, ha sido una obsesión poner a punto y mejorar continuamente las métricas asociadas a sus motores de crecimiento, logrando en el último año gestionar más de 1000 eventos con un equipo de 8 personas, alcanzando una facturación media por cliente de 3.500€ y un beneficio por cliente superior al 75% a partir del segundo año de actividad.

Si compartes con nosotros que alrededor del ecosistema de las stratups y los inversores privados se están construyendo mitos no saludables para la visión de los emprendedores y por qué no, de algunos inversores privados, te invitamos a compartirlos a través de nuestro blog. info@businessinfact.com Utiliza esta misma dirección mail si te interesa conocer más información sobre Tú Fábrica de Eventos.

1 Comment
  1. Totalmente de acuerdo en la exposición, únicamente añadir que emprendedor y empresario no son términos equivalentes.

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