Conceptos de venta para emprendedores. Parte II

procesos de venta

Tal y como nos habéis solicitado a través la última newsletter, trataremos algunos conceptos clave sobre los procesos de venta, uno de los puntos más débiles dentro de las startups de nuestro ecosistema. Podéis escribirnos también a través de info@businessinfact.com para proponernos nuevos temas a tratar o consejos para emprendedores e inversores que queráis compartir con otros miembros cercanos a BusinessInFact.

Clasificaciones de los procesos de venta

 Los procesos de venta pueden ser simples o complejos en función de la estructura que establezcan los clientes para recibir los mensajes del mercado. Cuando la negociación se realiza con un solo comprador, que además cuenta con capacidad de decisión suficiente para efectuar la compra, estamos en presencia de una “Venta Simple” en el caso contrario, cuando por parte del cliente intervienen más de un profesional estamos en presencia de un proceso de “Venta Compleja”. Es importante tener en cuenta que la posición negativa por parte de cualquiera de los interlocutores por parte de este tipo de clientes, podría frustrar el proceso de venta.

En los procesos complejos, también incluimos a los procesos de venta donde nos enfrentaremos a “Centrales de Compra” quienes a su vez pueden responder a dos clasificaciones; “Centrales de Compra Verticales” o “Centrales de Compra Horizontales”procesos de venta

En el caso de las Verticales existe un departamento de compra con capacidad para tomar decisiones por lo que lograr la aceptación de este departamento concreto nos habilita una operación múltiple de gran importancia. En el caso de las Horizontales, existe un departamento de compra con responsabilidad de acceder a potenciales proveedores y es utilizado para incrementar el poder de negociación de potenciales clientes ante sus proveedores. La capacidad de compra de estos departamentos no es absoluta, con la aceptación de este departamento solo abriremos el acceso a los responsables de compra de los potenciales clientes que hemos identificado.

Aunque cuando hacemos referencia a las centrales de compra todo parece ser un caos para nuestro equipo comercial, debemos subrayar algunas ventajas de este tipo de proceso de venta. Por ejemplo:

  • Trataremos con un interlocutor único para negociar, lo que da más rapidez y “facilidad” de negociación.
  • Facilita la implantación de productos en el mercado.
  • Posibilidad de acceder a mayor información de mercado.
  • Facilidad para negociar promociones.
  • En ocasiones ayuda a rentabilizar (reducir) sus estructuras de venta.

En este tipo de procesos es fundamental que permitamos al comprador liderar el proceso de compra. Durante la comunicación el comprador trata de comprender la solución ofrecida con mayor nivel de detalles y trata de conseguir información, pero no la que queremos darle sino la que realmente necesitan. Con la información que vamos proporcionando el comprador empezará a generar alternativas que conformarán la solución perfecta para sus necesidades y/o aspiraciones.

La posición actualizada de los vendedores, les convierte en consultores-asesores de sus clientes, por tanto, la política “Ganar – Ganar” exige mayor transparencia entre ambos.

Esta situación hace que herramientas como “Key Account Data” tengan sentido en el mercado, a través de las mismas los proveedores pueden estar actualizados sobre los datos reales asociados al valor que debería percibir el cliente y a su vez, sus clientes.

En el próximo Post “Conceptos de venta para emprendedores. Parte III” haremos referencia a las 7 etapas de la venta, tal y como nos habéis sugerido a través de vuestros votos, donde más de una decena de emprendedores e inversores de nuestra red de business angels participaron de forma activa. Recuerda que también puedes escribirnos sugiriendo temas de interés a través de nuestro mail info@businessinfact.com.

 

 

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