Conceptos de venta para emprendedores. Parte III

7 etapas de la venta-Businessinfact

Tal y como estuvimos comentando en el Post anterior “Conceptos de venta para emprendedores. Parte II – BusinessInFact” a diferencia de cómo tradicionalmente ejecutábamos y entendíamos el proceso de venta, la situación óptima estaba condicionada a que dicho proceso comercial estuviese liderado por el comprador, en este caso, el vendedor tendría que tener suficiente capacidad y preparación para proponer alternativas y soluciones adaptadas a la medida de los potenciales clientes.

Con el fin de estructurar, comprender y poder enseñar correctamente el proceso de venta, varios autores, expertos en la materia, han lanzado sus puntos de vista, coincidiendo en la mayoría de los criterios y sorprendentemente, aunque varían los términos y algunos separan “momentos” del proceso, el orden lógico coincide.

Desde BusinessInFact, recomendamos trabajar con las “7 etapas de la venta” de los autores Weitz, Catleberry y Tanner.

 

7 etapas de la venta-BusinessInfact

 

Durante el desarrollo de la Preparación, Verificación y Acercamiento debemos proponernos como principal objetivo captar la Atención de los clientes y conseguir información clave sobre los mismos.

En el segundo momento tiene sentido agrupar las etapas de Presentación y Argumentación, donde debemos proponernos captar el Interés y Deseo de los clientes por nuestra solución. Nuestro trabajo como vendedores en esta etapa consiste en brindar la información justa y relevante a nuestros potenciales clientes.

La tercera fase de la lógica de los procesos de venta incluye las etapas de Cierre y Análisis, donde el vendedor necesita conseguir como Acción, el compromiso por parte de los potenciales clientes. Esta descripción de etapas además de ayudarnos a sistematizar nuestra metodología de ventas nos permite definir cuándo comienza y termina el proceso de venta, que en ningún caso se definirá como cerrado al producirse una transacción, sino que depende en gran medida del estudio posterior de la operación con el fin de incrementar cada vez más el nivel de satisfacción de los clientes mediante el encaje de nuestra valor frente a las principales necesidades, aspiraciones o problemas de nuestros compradores.

Con esta metodología, hacemos frente también a algunos mitos sobre las “ventas” como profesión, para muchos tener capacidades de comunicación, o como habitualmente se expresa “buena labia”es sinónimo de ser un buen vendedor, y nada más lejos de la realidad. Atendiendo al papel protagonista del comprador en el proceso de la ventas y a los objetivos propuestos en cada una de las etapas, estaremos de acuerdo en que la capacidad de escuchar y la de análisis son las principales herramientas de un buen Vendedor.

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