Conceptos de venta para emprendedores. Parte V.

técnicas de cierre

Siguiendo el hilo de nuestro post anterior y atendiendo a vuestras peticiones vía mail, nos proponemos mencionar en el presente post las técnicas de cierre más habituales en el proceso de venta. Seguramente muchas os suenen de la actividad comercial del día a día, aun así, en ese caso, nos servirá para recordarlas o simplemente para descubrir que la técnica que supuestamente está inspirada por nuestra práctica personal se ha sometido a estudio y están estandarizada por profesionales del sector.

Estas son las técnicas de cierre más frecuentes.

Técnicas de cierre Alternativo: Damos por hecho el cierre e intentamos introducir alguna pregunta que así lo demuestre. Por ejemplo ¿Con quién debo contactar para coordinar la instalación de los equipos? ¿ A qué dirección le envío los accesos al sistema?Técnicas de cierre en el proceso de venta

Técnicas de cierre por Objeción Clave: Es uno de los más utilizados, se sustenta en una objeción transmitida por el cliente, a la que respondemos con una solución concreta y automáticamente introducimos la decisión de compra. Por ejemplo; No se preocupe usted por los temas de logística, tenemos soluciones para ello como son ……. En este caso concreto, aplicaremos “X” solución, por lo que en “X” fecha obtendrá los productos.

Técnicas de cierre Remanente: El vendedor se pone del lado del cliente haciendo recomendaciones firmes bajo el sombrero del comprador. Todos los argumentos que utiliza para cerrar la venta es como si fuesen beneficiosos para él mismo, quien en esta técnica asume el papel del comprador. Por ejemplo: …esta solución podría no ser tan eficiente por “X” argumentos, no obstante compraremos “X” y nos estaremos ahorrando “X” tiempo y “X” dinero.

Técnicas de cierre con carácter aspiracional: Este cierre cada vez es más frecuente en el mundo tecnológico, no obstante sus orígenes radican en la actividad comercial más tradicional. Se trata de limitar las ofertas a períodos cortos de tiempo de modo tal que lleve al cliente a tomar una decisión en plazos inferiores.

Entre las Técnicas de cierre o acciones en el momento de cierre cada vez son más habituales técnicas como: responder a las últimas objeciones rellenando el pedido, proponer un ensayo estableciendo compromisos tras la etapa de pruebas, activando descuentos puntuales y transmitiendo casos de éxito que permitan el cliente se compare con líderes de su sector. Ateniendo a la evolución que experimentamos en el mercado en el ámbito de la competencia, cada vez necesitamos más del comprador en la etapa de cierre, la tendencia de apoyarnos en su participación activa incluso en el proceso de preparación de la oferta, es cada vez más frecuente.

Si tienes algunas técnicas de útiles en esta etapa de cierre que no se mencione en este post, te ruego la compartas con nosotros para a su vez hacernos eco y pueda ser aprovechada por nuestro ecosistema de emprendedores.

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