Conceptos de venta para emprendedores. Parte I

Para todos los que estamos en el ecosistema de las startups en España, NO es secreto que el área comercial representa uno de peores dolores de cabeza para los emprendedores, quienes en su gran mayoría, dedican más tiempo y esfuerzo a “Vender” parte de sus empresas a inversores que a vender su producto a potenciales clientes. Por esta razón compartiremos durante algunas semanas algunos Conceptos de venta para emprendedores

soporte de venta para emprendedores ¿Es un problema social?

Leamos con detenimiento el concepto de “vender” que recoge la RAE y saquemos nuestras propias conclusiones.

Vender: Traspasar a alguien por el precio convenido que uno posee. Sacrificar al interés algo que no tiene valor material. Vender la honra, la justicia.

Dicho de una persona: Faltar uno a la fe, confianza o amistad que debe a otra.

Nada más lejos de la realidad,
a la hora de resolver problemas, necesidades o aspiraciones determinadas.

En términos generales, en España no damos un tratamiento/reconocimiento profesional a los vendedores y estamos obligando a que sea una profesión practicada solo por los que no tienen más opciones en el mercado laboral. En 1997 Lovelock afirmó: “Resulta agradable para los vendedores que también los consideren como profesionales. Parte de su papel es como ingenieros sociales, modelando la conducta y desarrollando relaciones”

¿Qué elementos debes tener en cuenta para diseñar tu estrategia de venta?

Cuando hablamos del Marketing, que por cierto, guarda estrecha relación con las Ventas, pero no es lo mismo, nos centramos en el análisis de sus bases o MIX, hace varias décadas identificadas como las 4 P´s (Producto, Plaza, Precio, Promoción) aunque actualmente, con muy buen criterio se traducen en 4C´s ( Cliente, Conveniencia, Coste, Comunicación) En las Ventas también tenemos 4 directrices identificadas con 4C´s

Comunicar + Conectar + Convencer + Cerrar.

De las cuales parten los principales etapas de la venta, que mencionaremos en los próximos post solo si es de vuestro interés.

¿También ha evolucionado el vendedor?

Como comentaba anteriormente el MIX del Marketing ha evolucionado tal y como refleja la transformación de las P´s a las C´s. La propia dinámica y madurez del mercado ha obligado a cambiar el centro de atención, del Producto al Cliente. Esta evolución tiene un efecto inmediato en el vendedor, veamos algunos de los errores más frecuentes que cometen los vendedores que siguen estrategias Push e intentan invadir/manipular al cliente.

I. Extremadamente conversador, a penas permite que el cliente exponga su criterio.

II. No acepta un NO por respuesta y defiende enérgicamente sus argumentos.

III. Presiona, agobia y manipula.

IV. “Simpático sin gracia”

V. No es capaz de organizar eficazmente su tiempo y solo piensa en la “Puerta Fría”

VI. Considera que el proceso de “venta” termina cuando se realiza la transacción. Cuando realmente ha finalizado cuando el cliente valora que su decisión es acertada.

En el próximo post Conceptos de venta para emprendedores trataremos elementos más técnicos como pueden ser; Ventajas que supone tratar con centrales de compra y la Clasificación de los procesos de venta.

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